ITBlogs

Про последний аргумент уже гуляют анекдоты после того, как какой-то умник стал в Яндексе и Гугле продвигать SAP, прямо позиционируя его как "аналог 1С". Похожая реклама ко многим даже в виде СПАМА приходила, я честно сказать подумал, что это какой-то не в меру ретивый вновьобращенный подсуетился :)

Кажется Андрей Колесов что-то похожее рассказывал по мотивам 1Совского семинара. Точно уже не помню, чем там дело кончилось.

Пятый аргумент в корне неверен. Со всей ответственностью могу заявить. Опять же, как утверждают классики  - "Нельзя объять необъятное" (с) Козьма Прутков

Мне тут как то такой аргумент присели.

9. SAP - в этой системе можно спрятать максимальный откат ;-)

>Кроме пункта 3 (масштабируемость) и пункта 7 (это часто так) все эти аргументы сомнительны. Но, тем не менее, активно используются при агитации.

Влад,

да и эти по большому счету тоже не сильно веские.

3. А вы покупаете штаны на вырост?;-) И на сколько размеров больше?

7. Что то я не видел при продаже акций не видел данных, на какой информационносистеме данная компания работает? ;-)

Имхается мне, что это, конечно, не аргументы, а лозунги-пробники.  Хороши для какого-то короткого мероприятия, скажем, 10-минутного доклада, презентации. Если у кого-то есть проблемы с капитализацией или выстраиванием бизнес процессов, если кто-то устал от беконечных доработок ПО и т.п. он может "повестись" и заитересоваться. Вот вам и зацепка (lead), холодный интерес. Дальше с уже можно приводить реальные аргументы, обрабатывать, используя различные техники продаж.

Смех-смехом, а с точки зрения технологии поэтапной продажи все вполне типично ИМХО. Разумеется, эти лозунги-пробники не рассчитаны на профессионалов ИТшников, которые вечно ко всему "докапаются" :)

>В известном смысле специалист по ERP -- это уже не просто ИТшник.

Разница-то понятна, но бэкграунд у "специалиста по ERP" чаще всего "программистский" и привычки выискивать баги, неприятие "продажности", любого PR никуда со сменой вывески не исчезнет...

>Один мой знакомый продавец говорил, что покупателя нельзя подпускать к системе.

Думаю тут есть своя логика: дорогая система --> высокая должность ЛПР -->  ЛПР не будет непосредственно использовать систему (жамкать на кнопки) --> незачем надеяться, что допуск к жамканью подтолкнет принять положительное решение, а вероятность сбоя всегда есть (вспомним последнюю демонстрацию Win 7 Гейтсом)

В целом - да, согласен, технология продаж упрощается.

Аргумент 11. SAP - способ повысить капитализацию компании. Причем без разницы - чем и как закончился проект по внедрению.

Ребята, а еще точнее Влад, ты откуда выкопал эти тезисы? Знаешь, это из серии - фигня этот Карузо... мне его сосед напел. Есть пара похожих на истину, скажем 3. Остальные полный bullshit не имеющий ничего общего с реальными аргументами.

> SAP - способ повысить капитализацию компании

На одной из прошлых тусовок CIO, ИТ-директор "Северстали" говорил, что он обсуждал данный тезис с несколькими олигархами и те все довольно матерно ему объясняли, что капитализация от ERP не меняется ни на грошь. Речь шла об их линых деньгах, так что заявления были довольно ответственные :-)

Блин. О капитализации. Покраска забора в розовый цвет не увеличивает капитализацию завода. А вот наличие забора говорит о том, что на заводе борятся с воровством. И если его покрасили, то подходят к этому серьезно и выделяют средства.

ERP не увеличивает капитализации сама по себе. Ну разве что кто-то решил "покрасить забор в розовый цвет и заклеить дыры в нем картоном чтобы быстро-быстро продать его как настоящий". ERP является средством автоматизации нормально построенных бизнес-процессов в компании.

>На одной из прошлых тусовок CIO, ИТ-директор "Северстали" говорил

Согласен, тот, кто хоть раз реально проводил процедуру Valuation (например, по использумым всеми методикам McKinsey) хоть для IPO, хоть для M&A, прекрасно понимает, что там нет такой статьи, на которую покупка системы ERP влияет.

Разве что во фразе

>SAP - способ повысить капитализацию компании

есть скрытый смысл - покупка самого SAP!  :))) Тогда да - отличный способ повысить капитализацию :)

> там нет такой статьи, на которую покупка системы ERP влияет

Именно. Ибо я тоже в курсе процесса

Аудит проверяет можно ли данным из системы верить и, если он дал такое заключение - то остальное неважно. А заключение это для "левой" системы получить, конечно сложнее, но речь идет о днях и тысячах долларов максимум.

>Аудит проверяет можно ли данным из системы верить и, если он дал такое заключение - то остальное неважно.

Именно так, процедура такая у Big4 называется "контроли". И не стоит лохматить бабаушку на счет того, что покрашенный забор говорит о том...  Это никакого отношения к valuation не имеет.

> А заключение это для "левой" системы получить, конечно сложнее, но речь идет о днях и тысячах долларов максимум.

Согласен.

Был опыт получения такого заключения от Артур Андерсен (покойничков). Они заключение делали,а стояла самописная система еще на майфреймах. Ну чуть подороже взяли и весь расклад. Да первичку  побольше пошерстили, чтоб убедиться в достоверности.

Vlad> Это аргумент 6. Под "вашу" я понимал все же компанию, а не лицо закупающее...

Блиииин! когда же научусь перестать понимать все буквально)))

К вопросу об аргументах. Имел опыт несколько лет назад общения с партнерами SAP. Жали на аргументы 2 и 5. Сильно, стильно и настойчиво:).

Мне кажется, что сегодня основной стратегический ограничитель для бизнеса 1С -- это неспособность фирмы выйти за географические границы России (ну, + Украины). Причем получение международного статуса поможет ее росту и внутри страны.

Мне кажется, что п. 8 неверен -- аналогия 1С с АвтоВАЗом совершенно не работает.

Уже имеются прецеденты выхода на IPO (правда, пока, кажется, на российское) компаний типа ОГК. Есть примеры, когда 1С стоит не снизу, а поверх SAP и отчетность для аудита готовится в 1С:Консолидации (которая вышла всего год назад)

В Турции я общался с заказчиком, который принял решение отказаться от SAP и сделать все на 1С, имея в виду выход в течение двух лет на Лондонскую биржу.

В комментарии к одному из моих недавних постов был задан вопрос: каково будет соотношение долей на ERP-рынке по итогам 2007 года (IDC выдасть свой прогноз в конце августа, как обычно). Мой прогноз таков: разрыв между Oracle (2 место) и 1C (место) сократится до 1-3% (по итогам 2006 - 6.5%), а по итогам 2008 года 1С выйдет на второе место с долей в 17-20%.

2 kolesov

>В комментарии к одному из моих недавних постов был задан вопрос:

Вопрос я задавал (куда он пропал - не пойму). Большое спасибо за оценки.

Боюсь, что в этой ветке это офф-топик, но все же рискну спросить.

А каковы Ваши оценки игрока № 4? И еще интересны для игрока №4 соотношения CRM и собственно ERP (IDC дает суммарно), а судя по отчетам топов этого вендора, рост разны - всего сегмента +45%, а CRM + 90%. Хочется оценить рост ERP, но для этого не хватает оценки доли, хотя бы в 2006. Вернее хочется свои оценки сравнить с Вашими.

Еще раз прошу прощение за офф-топик.

Про MBS в России в принципе ничего не известно. В PR-плане они уже давно легли на дно и хранят радиомолчание. В моем представлении, их главная многолетняя проблема -- отсутствие понятной стратегии в России. С точки зрения общего бизнеса, MS лучше вообще закрыть направление MBS в России, и заключить с 1С стратегическое партнерство по продвижению SQL 2008, Server 2008, Vista и пр. Дополнительный рост продаж этих продуктов перекроет веcь доход от поставок Dynamics.

При этом мне, как журналисту, очень бы хотелось, чтобы MBS активизировалась бы, это повысит уровень конкуренции на рынке. Для меня почти очевидно, что доля MBS в России снизится.

Я решил написать это пост, чтобы не уводить в сторону дискуссию поста Влада Боркуса( Семь (восемь?) аргументов

Михаилу

>Ребята, а еще точнее Влад, ты откуда выкопал эти тезисы? Знаешь, это из

>серии - фигня этот Карузо... мне его сосед напел. Есть пара похожих на

>истину, скажем 3. Остальные полный bullshit не имеющий ничего общего с

>реальными аргументами

Михаил, я не хочу тебя разочаровывать, но в компании, в которой ты работаешь, топ-менеджмент российского представительства (могу тебе приватно фамилии сказать) использует именно эти аргументы просто на раз. К чему это приводит, я уже рассказывал.

Мне интересно - эта ветка и аналогичные - это традиционное инетное развлечение - ужалить и посмотреть на реакцию или это действительно накопленное раздражение от SAP? Вернее - какова доля того и другого?

> Не уверен, что все будет так просто, если ты собираешься работать на европейском рынке в определенных отраслях. Например, пищевой.

Вряд ли. Не пофиг ли Эрнсту с Янгом - аудитить в европе или в азии. Но даже если и так - то данный пункт надо упоминать с кучей оговорок, что де в некоторых конкретных случаях ...

** kolesov

При этом мне, как журналисту, очень бы хотелось, чтобы MBS активизировалась бы, это повысит уровень конкуренции на рынке. Для меня почти очевидно, что доля MBS в России снизится.

**

Читаю PC Week, статья "MBS увеличивает инвестиции в свой российский бизнес"

Инициатива идет с верхов MS, озвучена новым руководителем MBS (речь идет о "корпе", а не о российском MBS) Кириллом Татариновым.

Назначен новый руководитель российского MBS - Владимир Водянов.

В России открыт центр разработки Dynamics, будет полсотни человек. Руководитель Сергей Шведов.

Посмотрим...

Влад, еще раз. Я очень сомневаюсь что "этими тезисами оперируют при контакте с клиентом". Дураки в природе существуют всегда, но они всегда в меньшинстве.

Влад, ты извини, но уменя ощущение, что эти тезисы набраны в курилке, где несколько консультантов, обиженых жизнью и не характерным мужчинами ПМС, перемывают косточки "продавцам" - вот они такие суки, они тут продали, фигни наговорили, а мы, соль земли айтишной, вынуждены внедрять что они там накосячили...

Есть вариант с айтишниками со стороны закзачика. Тот же ПМС и курилка...

На самом деле все ооооочень не так....

Миша, просто тебе ни разу ERP не продавали

Именно эти тезисы и существуют и произносятся с дурацким апломбом и без малейшего понимания сути произносимого, не говоря уж о бизнесе заказчика.

Касается не только SAP, но и иже с ним

> Читаю PC Week, статья "MBS увеличивает инвестиции в свой российский бизнес"

Да, я в кусре этого визита Татаринова и сделанных заявлений.  Но только, если это действительно так (про инвестиции, усиление), то реальный эффект это этого будет заметен только через 2-3 года.

>В этой связи интересен вопрос -- что именно придавало стиль?

Стиль придавало то, что я окрестил "продажа SAP под фанфары". Фанфары действительно были - с презентациями, апломбом... мне sales процесс напоминал выступления какого-нибудь западного певца - аргументы возникали из воздуха, радовали и переливаясь, растворялись в небе. В этом смысле аргументы N2 и N5, на которые продавцы упирали, выглядели изящным совершенством.

Все это было действительно стильно и красиво.

Ладно, тут много стало тем. Придется свою тему начинать...

Кстати. да. Нормальный предпродажный разговор:

- Надо это и это. Есть?

- Да-да, все есть! (это в B1-не то!?)

Лично присутствовал.

Учитывая, что предыдущие восемь были оспорены - выдвину девятый (немного перефразировав стыренное с интернета).

PingBack from http://seregaborzov.com/2008/06/28/sap-i-1s/