Стратег по M&A объяснил, почему рабочие процессы клиентов становятся «рвом» в эпоху AI

Технологический советник Итай Саги (Itay Sagie) опубликовал в Crunchbase News колонку, в которой утверждает: устойчивое конкурентное преимущество AI-компаний формируется внутри рабочих процессов их заказчиков. По его мнению, именно встраивание продукта в операционные процессы — а не качество модели само по себе — становится главным «рвом» в эпоху искусственного интеллекта. Саги консультирует технологические компании, инвесторов, CEO и советы директоров по стратегии, росту и M&A, а также преподаёт в университете.

Что произошло

В материале Crunchbase News Саги описывает гипотетическую ситуацию: страховая компания тестирует двух AI-ассистентов, оба хорошо понимают вопросы клиентов и демонстрируют естественные ответы. Через полгода один из них обрабатывает продления полисов внутри систем страховщика, соблюдает правила согласования и передаёт исключения сотрудникам, а второй остаётся инструментом, который открывают время от времени. Даже если завтра появится лучшая модель, замена первого ассистента потребует изменения того, как работает компания, — и именно здесь, по мнению автора, формируется важный AI-ров.

Доступ к рабочим процессам создаёт стратегическую ценность

Саги приводит два примера. Schneider Electric договорилась о приобретении PTC примерно за $22,6 млрд в виде акционерной стоимости. По словам автора, это даёт Schneider Electric программное обеспечение, используемое для проектирования, производства и обслуживания физических продуктов, и помещает компанию внутрь клиентских решений на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Второй пример — партнёрство Synopsys и OpenAI. Саги описывает его как сочетание передового AI с уже существующими инструментами и экспертизой в области проектирования чипов, поддержанное лицензированием и разделением выручки.

По мнению автора, эти сделки подчёркивают стратегическую ценность владения средой, в которой AI выполняет полезную работу. Компании, уже встроенные в сложные отрасли, приносят клиентские связи, отраслевую экспертизу и доверенные процессы, которые нужны разработчикам AI для коммерциализации технологии. Для основателей это означает необходимость занять позицию внутри конкретного рабочего процесса заказчика, а для зрелых бизнесов — возможность превратить существующий доступ к процессам в переговорную силу.

Выполнение повторяющейся работы укрепляет защиту

Саги ссылается на данные ElevenLabs: её агенты обрабатывают более 15 млн разговоров в неделю, включая возвраты средств, продления страховок и запись на приёмы в здравоохранении. Одновременно компания объявила о тендере для сотрудников при оценке в $22 млрд.

По мнению автора, операционное внедрение особенно важно для темы «рва». Когда продукт подключён к внутренним системам, соблюдает права доступа, обрабатывает исключения и надёжно выполняет задачи, его замена требует миграции, тестирования, переобучения и связана с операционным риском. Это может укреплять удержание и открывать возможности для обслуживания дополнительных процессов.

Однако одной интеграции для защиты недостаточно. Клиенты должны зависеть от продукта и измерять приносимую им ценность. Инвесторам, по мнению Саги, следует изучать, какой объём повторяющейся работы проходит через платформу, какие процессы на неё опираются и что реально потребуется для переключения.

Компании могут покупать доступ к рабочим процессам

Третий пример — приобретение ServiceNow компании Moveworks, которое, по описанию автора, объединяет AI-ассистента и технологию корпоративного поиска с уже существующей автоматизацией рабочих процессов. На момент завершения сделки у Moveworks было 5,5 млн пользователей-сотрудников, а около 250 клиентов уже использовали технологии обеих компаний.

Стратегическая возможность, по мнению Саги, состоит в том, чтобы напрямую связывать запросы сотрудников с системами и процессами, которые их решают, в IT, HR и других функциях. Это формирует понятную повестку корпоративного развития: определить рабочие процессы, в которые компания хочет войти, понять барьеры и оценить, может ли приобретение или партнёрство ускорить вход. Привлекательная цель может принести технологию, клиентские связи, интеграции и устоявшуюся роль в повседневных операциях.

При проверке сделки, считает автор, следует оценивать, насколько глубоко клиенты зависят от продукта, переживут ли эти отношения транзакцию и сможет ли объединённое предложение дать измеримые улучшения. По мере роста возможностей AI покупка правильной позиции внутри клиентских операций может стать мощным путём к устойчивому росту.

Что это значит

Материал Саги — это аналитическая колонка, а не отчёт о новой сделке. Автор предлагает основателям, инвесторам и советам директоров смотреть не только на качество AI-моделей, но и на то, насколько глубоко продукт встроен в повседневные процессы заказчика. Приведённые им примеры — сделка Schneider Electric и PTC, партнёрство Synopsys и OpenAI, операционные показатели ElevenLabs и покупка Moveworks компанией ServiceNow — иллюстрируют разные способы получить такой доступ: через приобретение, партнёрство или органическое внедрение. Осторожный вывод: если клиент зависит от продукта в повторяющихся операциях, замена становится дороже и рискованнее, а это и есть основа устойчивого удержания.