Нью-йоркская финтех-компания Skalar публично запустилась в четверг. Она предлагает стартапам капитал для финансирования продаж и маркетинга, а возврат денег привязывает к выручке, которую приносят привлечённые на эти средства клиенты. Об этом сообщило издание Crunchbase News.
Запуск сопровождается посевным раундом, размер которого не раскрывается. Раунд возглавил венчурный фонд Monashees из Сан-Паулу. Кроме того, Skalar заключила партнёрство по долговому финансированию с Customer Value Fund, структурой General Catalyst. С момента основания в январе Skalar обязалась профинансировать более $125 млн расходов на продажи и маркетинг в семи технологических компаниях в течение следующих 12 месяцев.
Как устроена модель
Схема Skalar выглядит просто, хотя и необычно. Компания даёт стартапу капитал на продажи и маркетинг. Стартап возвращает его из выручки, которую генерируют клиенты, привлечённые на эти деньги.
Если клиенты приносят меньше выручки, чем ожидалось, Skalar, по её словам, берёт недостачу на себя, а не требует вернуть всю исходную сумму. Текущие сделки компании обычно предполагают возврат примерно 1,1x от предоставленной суммы.
Пример, который приводит сооснователь и CEO Себастьян Карденас: если компания тратит $10 на привлечение клиента и ожидает, что он будет платить $1 в месяц в течение 30 месяцев, Skalar даёт начальные $10 и забирает первые $11, которые принесёт этот клиент. После достижения лимита возврата компания оставляет себе остальную выручку. Но если клиент уйдёт через восемь месяцев, Skalar получит только $8 и спишет остаток.
«Нам возвращают деньги только тогда, когда возвращают их нам», — сказал Карденас Crunchbase News.
Важная деталь: у стартапа нет обязанности вернуть капитал к определённой дате. Возврат привязан к выручке от клиентов, привлечённых на эти средства, а не к фиксированному графику. Компания, которая окупит затраты на привлечение за месяц, вернёт деньги за месяц; та, которой потребуется 12 месяцев, будет возвращать их в течение года. Обязательство остаётся контрактным, но Skalar исходит из того, что гибкий график снижает риск кассового разрыва.
Чем это отличается от других видов финансирования
По словам Карденаса, структура Skalar отличается и от венчурного долга, и от существующих форм финансирования под выручку.
- Венчурный долг даёт стартапам гибкое финансирование без размытия доли, но с более высокой ставкой и риском. Основатели Skalar утверждают, что возврат такого долга может заставлять стартапы урезать расходы на продажи и маркетинг или придерживать деньги, когда появляются новые возможности для роста.
- Финансирование под выручку обычно предоставляет деньги на основе уже подписанных контрактов или выручки, которую компания уже генерирует. Skalar же финансирует потенциальный новый источник выручки до его появления и берёт на себя часть риска, что он может не реализоваться в полном объёме.
Такой риск заставляет Skalar внимательно изучать операции компании. Она анализирует детальные данные транзакций, чтобы определить, сколько компания тратит на привлечение клиентов, как долго они остаются и сколько выручки приносят со временем. Это также означает, что компания очень избирательна в выборе тех, кого финансирует. По словам сооснователя и COO Даниэля Кастрильона, система Skalar постоянно обновляет оценки компаний по мере поступления новой информации.
«Мы стали экспертами в понимании таких рисков и в том, когда они достаточно предсказуемы и достаточно прибыльны, чтобы их можно было андеррайтить», — сказал он.
Риски для основателей
Карденас признаёт, что договорённость несёт риски и для стартапов. Skalar устанавливает минимальные целевые показатели выручки для финансируемых компаний. Если результаты оказываются ниже целей, компания может потребовать более быстрого возврата. Она также может прекратить предоставление дополнительного капитала при определённых обстоятельствах, и тогда стартап может остаться без финансирования, на которое рассчитывал.
Условия основаны на оценках выручки от клиентов, маржи прибыли, колебаний валютных курсов и того, какие продажи можно отнести к конкретной маркетинговой инвестиции. Если эти оценки окажутся неверными или стоимость привлечения клиентов вырастет, стартап может получить от сделки меньше выгоды, чем ожидал, говорит Карденас.
При этом, по его словам, соглашения Skalar не дают ей права изымать активы компании в случае дефолта и не требуют от заёмщиков поддерживать определённые финансовые показатели или остатки на счетах. Тем не менее основателям приходится взвешивать возможность ускоренного возврата или прерывания финансирования, решая, подходит ли им такая схема.
«Наша структура принципиально иная, потому что мы берём на себя большую часть риска снижения… и мы вряд ли останемся невредимыми, если что-то пойдёт не так. Это стимулирует нас всегда помнить о том, чтобы не обременять компании, с которыми мы работаем, кредитным риском, поскольку в конечном счёте это увеличивает риск для нас», — сказал Карденас Crunchbase News.
Узкий круг первых клиентов
Skalar ориентируется на технологические компании, которые тратят от $100 тыс. до $3 млн в месяц на привлечение клиентов и имеют устойчивую историю, когда доход от этих клиентов превышает затраты на их привлечение. Компания также учитывает, достаточно ли у стартапа денег, чтобы продержаться до поступления этой выручки.
Среди первых семи клиентов Skalar — четыре или пять латиноамериканских компаний, а также бизнесы в США, рассказал Карденас. Изначально Skalar планирует работать не более чем с 15 компаниями в год.
Размер посевного раунда, закрытого в первом квартале, компания не раскрывает. Карденас охарактеризовал его как крупный по меркам Латинской Америки. В раунде также участвовали Nido Ventures и несколько бизнес-ангелов с релевантным отраслевым опытом. Долговой капитал, который Skalar использует для финансирования продаж и маркетинга своих клиентов, предоставляет General Catalyst. Размер этого партнёрства также не раскрывается.
Связь с General Catalyst
Skalar выросла из работы Карденаса предпринимателем-резидентом в Monashees, где он помогал знакомить несколько портфельных компаний фонда с моделью Customer Value Fund от General Catalyst.
General Catalyst первой разработала похожий подход, но постепенно сосредоточилась на более крупных сделках, говорит Карденас. Это создало возможность обслуживать компании меньшего размера, включая стартапы в Латинской Америке.
«Лучшие компании вдумчиво подходят к соответствию источников и направлений использования капитала: акционерный капитал — для трансформационных, но неструктурированных продуктовых и исследовательских ставок, недорогой, согласованный по срокам капитал — для предсказуемых инвестиций вроде привлечения клиентов», — сказал в заявлении партнёр Customer Value Fund Эндрю Зиперски. «У большинства технологических компаний в Латинской Америке никогда не было такого выбора, и Себастьян пришёл к нам именно с этим пробелом в виду. Как инвестор в регионе он видел, как модель CVF преобразила несколько компаний в его собственном портфеле, и предложил нам вместе закрыть этот разрыв в капитале».
При этом Skalar не ограничивается финансированием бизнесов, не связанных с General Catalyst или Monashees. Генеральный партнёр Monashees Кайо Болоньези сказал, что его фонд не имеет доступа к конфиденциальным операционным данным, которые стартапы предоставляют Skalar в процессе оценки их бизнеса.
Для Monashees модель решает давнюю проблему нехватки финансирования роста в Латинской Америке. Болоньези рассказал Crunchbase News, что его фонд, крупнейший венчурный фонд Бразилии, наблюдал, как компании с сильными показателями по клиентам с трудом привлекали достаточно денег для реализации возможностей роста, особенно на фоне подъёмов и спадов акционерных инвестиций в регионе.
«Мы видели, как капитал приходит на стадию роста и уходит с неё, оставляя некоторые отличные компании в борьбе за акционерное финансирование, необходимое им для продолжения роста», — сказал он. «Skalar закрывает этот пробел, давая перспективным компаниям доступ к капиталу, пока они нарабатывают историю, которую хотят видеть инвесторы».
Рынок за пределами венчурных стартапов
Изначально Skalar сосредоточена строго на финансировании привлечения клиентов. Основатели в перспективе видят похожие продукты и для других бизнес-расходов с достаточно предсказуемой отдачей.
Карденас также видит долгосрочную возможность за пределами относительно небольшой группы компаний, способных привлекать институциональный венчурный капитал. Бизнесы, которым трудно привлечь венчурные деньги из-за расположения, отрасли или темпов роста, всё равно могут претендовать на финансирование Skalar на основе их финансовых показателей.
«Венчурный капитал решил проблему финансирования топ-1% технологических бизнесов», — сказал он. «Но 99% технологических бизнесов — из которых, я бы сказал, вероятно, более половины могли бы пройти андеррайтинг по нашему продукту — просто не имеют сегодня доступа к капиталу, и наш продукт принципиально это меняет».
В долгосрочной перспективе Skalar делает ставку на то, что её подход сможет принести финансирование роста гораздо более широкой группе компаний. Для стартапов, способных привлекать венчурный капитал, он также даёт способ финансировать предсказуемый рост, не отдавая дополнительную долю.
Что это значит
Skalar предлагает стартапам альтернативу венчурному долгу и финансированию под выручку: капитал на привлечение клиентов без размытия доли и без фиксированного графика возврата. Модель переносит часть риска на самого финансиста, но взамен устанавливает целевые показатели выручки и оставляет за собой право ускорить возврат или остановить финансирование. Насколько такая схема окажется удобной для основателей, будет зависеть от того, насколько точно Skalar сможет оценивать предсказуемость клиентской выручки — а это, по её собственным словам, требует детального анализа операционных данных и очень избирательного подхода к заёмщикам.
Комментарии · 0
Войдите, чтобы участвовать в обсуждении.