Основатель BairesDev рассказал, как построить компанию без венчурного капитала

В колонке для Crunchbase News Начо Де Марко, председатель совета директоров BairesDev и управляющий партнёр BDev Ventures, поделился опытом создания многомиллиардной компании без привлечения венчурного капитала. По его словам, в условиях, когда венчурное финансирование становится всё более избирательным, стартапам стоит пересмотреть подход к росту и сосредоточиться на фундаментальных принципах бизнеса.

Контекст: венчурный рынок смещается в сторону AI

Де Марко отмечает, что венчурная экосистема заметно изменилась за последние пять лет. Согласно данным Crunchbase, в первом квартале 2026 года всего четыре компании привлекли в совокупности $188 млрд, что составило 65% от общего объёма мировых венчурных инвестиций. При этом на не-AI компании пришлось лишь 20% глобального финансирования, а количество сделок сократилось на 30%. В такой ситуации основателям, не работающим в сфере искусственного интеллекта, становится сложнее получить венчурные деньги.

Приоритет — клиенты и выручка, а не фандрайзинг

По мнению Де Марко, многие основатели ошибочно воспринимают привлечение инвестиций как показатель успеха. Однако финансирование само по себе не гарантирует успех. Прочная клиентская база и высокий уровень доверия помогают завоевать доверие инвесторов. Высокие показатели удержания, повторные покупки и устойчивая вовлечённость формируют финансовые основы для высокой оценки. Например, в B2B SaaS компании с чистым удержанием выручки выше 110% оцениваются в 2,4 раза выше медианного уровня. Кроме того, клиенты обеспечивают обратную связь, которая помогает компании поддерживать дисциплину.

Ценообразование: не занижать цены

Де Марко предупреждает, что слишком многие стартапы на ранних стадиях устанавливают низкие цены из страха отпугнуть клиентов. По его опыту, занижение цены чаще сигнализирует о неуверенности, чем о выгодном предложении. Клиенты ожидают качественных продуктов и услуг и готовы платить за качество. Он ссылается на данные: только 22% B2B SaaS-компаний проводят тщательные исследования ценообразования, и компании чаще сожалеют о заниженных ценах, чем о завышенных. Стартапам следует определить, какую цену продукт может выдержать, и повышать качество, если цена слишком низкая. В сфере услуг, где цены более стандартизированы, превосходное качество может стать важным дифференциатором, но не стоит гнаться за клиентами с помощью всё более низких цен, что ведёт к гонке на дно.

Найм лучших специалистов

Де Марко советует не торопиться с наймом и сосредоточиться на качестве, а не скорости. Много лет назад он решил отбирать только лучших из лучших — топ-1% талантов. Когда компания находит лучших разработчиков, она может конкурировать качеством поставки, а не только ценой. Сокращение расходов важно, но экономия на талантах — не выигрышная стратегия.

Автоматизация процессов для роста

Одним из лучших решений, по словам Де Марко, была ранняя замена ручных процессов найма собственными системами машинного обучения. Эти системы не только отсеивают заявки разработчиков, но и помогают формировать, подбирать и развёртывать команды для каждого клиентского проекта. Это позволило снизить затраты на оценку заявок, ускорить сроки и повысить качество командной работы. Параллельно компания инвестировала в аналогичные системы для цифрового маркетинга, чтобы рост не требовал пропорционального увеличения накладных расходов. Автоматизация процессов в найме, продажах или операциях может стать одним из главных драйверов роста.

Дисциплина в расходах

Де Марко подчёркивает важность управления финансами так, будто деньги закончатся завтра. Это означает пристальное внимание к юнит-экономике, приоритизацию действий, напрямую влияющих на выручку, и пересмотр каждого расхода. Финансовые ограничения побуждают руководителей автоматизировать рабочие процессы и внедрять инновационные модели работы. За годы до пандемии COVID-19 компания BairesDev оптимизировала операции и повысила масштабируемость за счёт развития модели удалённой работы. Когда пандемия сделала удалёнку необходимостью, наличие готовых систем и рабочих процессов дало конкурентное преимущество и привело к значительному росту.

Долгосрочная перспектива: решать проблему, а не продавать решение

В заключение Де Марко отмечает, что за последнее десятилетие многие основатели уверовали, что венчурный капитал — это путь по умолчанию для создания значимой компании. Однако циклы финансирования приходят и уходят, а фундаментальные принципы хорошего бизнеса остаются. Приток капитала может ускорить рост, но не может создать великую компанию с нуля. На длинной дистанции наиболее успешны основатели, которые стремятся решать проблемы, а не просто продавать продукт и гнаться за финансированием.

Что это значит

Колонка Начо Де Марко — это не призыв отказываться от венчурных денег, а напоминание о том, что устойчивый бизнес строится на дисциплине, внимании к клиентам и эффективности. В условиях, когда венчурное финансирование концентрируется вокруг небольшого числа AI-компаний, стратегия бутстрэппинга может стать разумной альтернативой для стартапов, не работающих в этой сфере. Опыт BairesDev показывает, что автоматизация и грамотное управление расходами способны обеспечить рост без внешних вливаний.