Почему эпоха ИИ принадлежит «средневесам»: мнение управляющего партнера FTV Capital

Управляющий партнер венчурного фонда FTV Capital Брэд Бернстайн опубликовал колонку на Crunchbase News, в которой утверждает, что наибольшие долгосрочные выгоды от внедрения искусственного интеллекта получат не крупные корпорации и не AI-стартапы, а компании среднего рынка — так называемые «средневесы» (middleweights). По его мнению, именно эти компании обладают уникальным сочетанием факторов, позволяющих эффективно использовать ИИ.

Почему «средневесы»?

Бернстайн проводит аналогию с боксом: самые известные бойцы — тяжеловесы, но именно средневесы, такие как Шугар Рэй Робинсон, демонстрируют полноту преимуществ: скорость, работу ног, интеллект и выносливость. В бизнесе, по его словам, рынок склонен считать, что крупные компании захватят основные выгоды от ИИ, но на практике ИИ сложно внедрить на любом масштабе.

В качестве примеров неудач он приводит Klarna (стоимость $6 млрд в 2024 году), чей ИИ-чатбот вызвал недовольство клиентов, и к 2025 году компания снова нанимала людей, а также Jasper, чья стоимость резко упала после того, как ChatGPT сделал его основные функции товаром массового потребления.

Пять черт успешных «средневесов»

Бернстайн выделяет пять характеристик, которые, по его мнению, должны работать как система:

• Дисциплинированная самооценка. Компании должны быстро проверять, где ИИ создает ценность, а где лишь потребляет ресурсы. Например, Intercom в 2023 году перешел на ценообразование за результат (99 центов за решенный разговор) и в итоге продал своего ИИ-агента Fin компании Salesforce за $3,6 млрд.
• Гибкость. Крупные предприятия обременены техническим долгом, а «средневесы» имеют достаточный масштаб и собственные данные, но не страдают от бюрократии. Пример — Toast, где продуктовые команды использовали ИИ для сокращения документации и построили цикл улучшения продуктов.
• Владение сложным рабочим процессом. Сильнейший ров — это владение сложным workflow. Компания Agiloft (портфельная FTV Capital) не просто применяет ИИ к контрактам, а впитывает процесс принятия решений вокруг каждого контракта, накапливая институциональную память.
• Техническая компетентность. Большинство крупных компаний застряли в пилотном режиме ИИ. «Средневесы» имеют многолетний опыт работы с реальными клиентами. ReliaQuest (еще одна портфельная компания FTV) с 2007 года накапливала логику обнаружения угроз в более чем 1000 средах, а затем перевела аналитиков SOC в разработку продуктов.
• Сбалансированный баланс. Компании с чистым балансом могут быстрее двигаться, поглощать затраты на эксперименты и проводить выборочные M&A. Крупные legacy-компании с высокой долговой нагрузкой не могут гибко перераспределять капитал на ИИ.

Что это значит

Колонка Брэда Бернстайна представляет собой аргументированное мнение управляющего партнера венчурного фонда, основанное на его опыте и наблюдениях. Она не содержит новых данных о сделках или инвестициях, но предлагает стратегический взгляд на то, какие типы компаний могут выиграть от внедрения ИИ. Выводы автора подчеркивают важность гибкости, владения данными и ориентации на результат, однако не являются прогнозом рынка.