Как превратить советников в ангельских инвесторов: опыт основательницы Essence App

На EU-Startups Summit в Мальте основательница и CEO Essence App Элина Вейл выступила с докладом о том, как превратить советников в ангельских инвесторов. По её словам, самый сильный сигнал валидации она получила сразу после выступления: мужчина по имени Питер подошёл к ней, завязался разговор, который перерос в отношения, и в итоге Питер стал одним из инвесторов Essence.

Вейл подчёркивает: Питер вложился не из-за одного 25-минутного выступления. Оно открыло дверь, а затем последовал тот же процесс, который она наблюдала в своих лучших отношениях с советниками: время, доступ, честные разговоры и достаточно доказательств, чтобы решить, можно ли доверять основателю.

Выбирайте меньше советников

По мнению Вейл, не существует идеального числа советников — оно зависит от потребностей компании. Но поскольку каждый советник может получить долю в компании, разумно держать совет небольшим, чтобы избежать излишнего размытия и перегруженной cap table. Трёх-четырёх советников обычно достаточно, чтобы закрыть ключевые пробелы. Важно выбирать людей с взаимодополняющей экспертизой и отличать советников от менторов: менторы поддерживают основателя, а советники должны закрывать конкретные потребности компании.

Советники должны обладать знаниями в вашей области, иметь нужную сеть контактов, быть готовыми отстаивать ваше дело, хорошо ладить с вами и командой, а также быть отзывчивыми и доступными. Вейл рекомендует небольшой, сплочённый консультативный совет, где каждый участник соответствует всем критериям.

Не недооценивайте холодные контакты

Общепринятое мнение гласит: используйте свою сеть для поиска советников и менторов. Но Вейл считает, что не менее важно быть открытым к холодным контактам. Два советника Essence присоединились через холодные сообщения в LinkedIn, в том числе глобальный HR-директор из компании из списка Fortune 500. Пример сообщения, которое она отправила: «Привет, ____, я хотела связаться — у вас потрясающий опыт в области благополучия! Мы создаём консультативный совет клиентов для нашего FemTech-стартапа, который предоставляет льготы для здоровья сотрудниц. Мы хотели бы быстро поговорить, чтобы услышать ваше мнение о нашем продукте — давайте свяжемся!»

Ничего сложного: кто она, почему именно этот человек, что они строят, и просьба с низкими обязательствами. Шаги: просмотрите свой профиль LinkedIn, представьте себя на месте получателя и дорабатывайте сообщение, пока оно не станет таким, на которое вы бы сами ответили.

Используйте сети акселераторов

Акселераторы — ещё один ценный источник советников высокого уровня. Большинство программ публикуют списки своих менторов и советников, что позволяет найти подходящих людей для вашего стартапа. Это исследование также поможет адаптировать заявку, показав, какая экспертиза наиболее релевантна. Но не обязательно ждать принятия в программу: можно обращаться к этим людям напрямую. Даже один звонок может быть полезен, независимо от того, присоединитесь ли вы к программе, и может привести к долгосрочным отношениям с советником из топ-акселератора.

Формализуйте отношения

Вейл рекомендует использовать шаблон Founder Advisor Standard Template (FAST) для определения роли советника, его обязательств и доли. Если советник позже инвестирует, формализуйте инвестиции отдельно, например, через SAFE (Simple Agreement for Future Equity), и пересмотрите, измените или расторгните первоначальное соглашение FAST, если его роль изменилась.

Советники масштабируются через вас

Уделите время построению настоящих отношений с советниками за пределами формальных встреч. Встречайтесь один на один, интересуйтесь их работой. Облегчите им вклад: приходите с чёткими вопросами, контекстом и готовыми материалами. Помните: давать, а не только брать. Дайте им значимую ответственность, вовлекайте в разговоры с клиентами или стратегические решения, публично признавайте их экспертизу.

Лучшие советники видят в стартапе способ масштабировать свои знания, ценности и влияние через вас. Приглашайте их в реальное путешествие, включая прогресс и трудные моменты. Когда они решают вложить не только время, но и деньги, это один из самых сильных сигналов доверия и совместимости основателя и советника.

Инвестиции — это следствие

Трансформационный момент наступает, когда вы перестаёте видеть отношения как транзакционные. Советник больше не просто обменивает советы, знакомства или время на долю, а вы не оцениваете отношения по тому, к чему они могут привести. Вместо этого они искренне заинтересовываются в пути компании и начинают видеть её успех как то, что они хотят помогать формировать.

Доверие растёт по мере того, как они видят ваш прогресс, настойчивость и способность достигать результатов. К моменту, когда возникает разговор об инвестициях, они оценивают вас уже не по питч-деку, а по опыту.

Статья основана на выступлении Элины Вейл на EU-Startups Summit и опубликована на EU-Startups.

Что это значит

Подход Вейл предлагает альтернативу транзакционному взгляду на советников: вместо того чтобы рассматривать их как канал для привлечения инвестиций, стоит строить глубокие, доверительные отношения. Инвестиции становятся естественным следствием, а не целью. Этот подход требует времени и усилий, но может привести к более сильным и устойчивым связям с советниками, которые действительно заинтересованы в успехе компании.