Партнёр Black Operator Ventures объяснила, каких инвесторов фаундерам стоит пускать в cap table

Партнёр раннего венчурного фонда Black Operator Ventures Антония Дин опубликовала в Crunchbase News колонку о том, как основателям подходить к формированию cap table. По её мнению, при привлечении венчурного капитала главный вопрос для фаундера — не только размер чека и оценка, но и то, кого именно он пускает в число владельцев компании. Об этом сообщает Crunchbase News.

Почему состав cap table важен

Дин напоминает: венчурное финансирование — это не заём. Инвесторы получают долю в компании в обмен на вложенные деньги. По мере взросления стартапа часть инвесторов может со временем получить места в совете директоров и значительное влияние на решения — от привлечения средств и сделок M&A до смены руководства.

Как пишет автор, будучи инвестором на ранней стадии, она советует предпринимателям понимать: они не просто привлекают деньги, а решают, кто будет сидеть за столом, который они строят. Поэтому цель — не собрать cap table из всех, кто готов вложиться, а осознанно выстроить его вокруг инвесторов, приносящих разные формы ценности.

Три типа инвесторов, которых стоит искать

1. Те, кто открывает недоступные вам двери

Дин предлагает фаундеру по каждому потенциальному инвестору задавать вопрос: что этот человек реально поможет компании сделать в ближайшие 18–24 месяца?

Она приводит примеры по отраслям:

• для финтех-основателя это могут быть знакомства с банками, регуляторами, платёжными компаниями или потенциальными корпоративными клиентами;
• инвестор в здравоохранении может дать доступ к больничным системам, страховщикам или руководителям, понимающим длительные циклы закупок;
• инвестор в потребительских товарах может разбираться в дистрибуции, партнёрствах с ритейлом или привлечении клиентов.

Особенно это важно, когда что-то идёт не так. Если рост замедлился, ключевой сотрудник ушёл или партнёрство распалось, инвестор, способный в понедельник познакомить с пятью потенциальными клиентами, полезнее того, чей основной вклад был перевод денег полгода назад.

Поэтому Дин советует фаундерам проводить собственную проверку инвесторов так же, как инвесторы проверяют их: спрашивать, что обычно включает поддержка со стороны платформы фонда, разговаривать с основателями из портфеля и выяснять, был ли инвестор полезен, когда компания испытывала трудности. Репутация и доступ, по её словам, должны быть доказаны, а не обещаны.

2. Те, кто понимает вашу стадию

Впечатляющее резюме инвестора, работающего с компаниями стоимостью в миллиард, не обязательно означает, что он понимает, как помочь компании с шестью сотрудниками, незаконченным продуктом и запасом средств на девять месяцев. Проблемы стартапов сильно меняются в зависимости от стадии.

Дин описывает это так:

• на pre-seed основатели могут ещё проверять рынок и искать product-market fit;
• на seed вызовом могут стать найм, повторяемость и доказательство того, что клиенты будут стабильно платить;
• к Series A инвесторы могут ожидать подтверждения, что компанию можно масштабировать.

Инвесторы, которые регулярно работают с компаниями на одной и той же стадии развития, «уже видели этот фильм»: они знают, на какие метрики будут смотреть инвесторы следующего раунда, какие ошибки часто сбивают компании с пути и какие вехи основателям стоит расставить в приоритет до возвращения на рынок. У них есть и то, чего не всегда найдёшь в базе данных, — актуальная информация о фандрайзинге.

Дин отмечает, что перспективную бизнес-аналитику можно использовать как дополнение к такому личному опыту. Она упоминает платформу Crunchbase, которая объединяет данные о прошлых финансированиях с прогнозами и аналитикой, призванными выявлять динамику компаний и вероятные будущие события. Инвесторы, активно оценивающие компании на конкретной стадии, могут добавить качественный контекст: что рынок вознаграждает прямо сейчас, как меняются ожидания и какие вехи основателям стоит расставить в приоритет перед следующим раундом.

Лучший инвестор, по мнению автора, не обязательно тот, у кого самый большой фонд. Иногда это тот, кто точно знает, как должна выглядеть ваша компания через 12 месяцев.

3. Хотя бы один инвестор, которому можно сказать правду

Самый недооценённый инвестор может оказаться и самым важным — тот, кому основатель действительно доверяет.

Стартапы неизбежно сталкиваются с моментами, когда всё идёт не по плану: выручка не дотягивает до прогнозов, сооснователи расходятся во мнениях, руководители уходят, продукты проваливаются, фандрайзинг занимает больше времени, чем ожидалось. В такие моменты основателю нужен человек, которому можно позвонить до того, как готова отшлифованная версия объяснения.

Поэтому, считает Дин, у основателя должен быть хотя бы один инвестор, который понимает его самого — не только рынок или бизнес-модель, но и то, как он действует как человек. Такие отношения могут быть особенно значимы для основателей, которым приходится работать в комнатах, где мало инвесторов разделяют их опыт или происхождение. Доверенный инвестор может помочь интерпретировать расстановку сил, подготовиться к сложным разговорам и дать честный совет, не превращая каждую ошибку в приговор способности основателя руководить.

Дин советует обращать внимание на то, как инвесторы ведут себя во время фандрайзинга, потому что эти взаимодействия дают подсказки о том, какими могут стать отношения. Слушают ли они? Уважают ли ваше суждение? Могут ли не согласиться, не становясь пренебрежительными? Звонят ли им основатели из портфеля, когда дела идут плохо, или только когда есть хорошие новости?

Что это значит

Дин формулирует вывод так: капитал может помочь построить компанию, а неправильный капитал может существенно усложнить её строительство. Перед закрытием раунда основателям стоит смотреть дальше оценки и спрашивать себя, есть ли в их cap table все три формы поддержки: тот, кто знает отрасль, тот, кто понимает стадию, и тот, кому они искренне доверяют.

По её мнению, самое важное решение в фандрайзинге может быть не о том, сколько денег привлечь, а о том, кого взять с собой в путь.

Антония Дин — партнёр Black Operator Ventures (Black Ops VC), фонда венчурного капитала на ранней стадии, и основатель The Antonia Method — фреймворка стратегического консультирования и управления рисками, который учит руководителей точно считывать риск, честно его оценивать и уверенно двигаться вперёд.