Партнер Norwest Шон Джейкобсон: как тестирует CEO и где ищет возможности в финтехе

Партнер венчурной фирмы Norwest Шон Джейкобсон в интервью Crunchbase News рассказал, где видит возможности для стартапов в переполненном рынке финансового ПО, почему ИИ не стоит доверять расчеты, и как он оценивает основателей перед инвестициями. Джейкобсон, который до прихода в венчур работал в HR-стартапах WageWorks, Cornerstone OnDemand и Upwork, фокусируется на enterprise-software и имеет 15 активных портфельных компаний — от pre-revenue до бизнесов с выручкой более $300 млн.

Почему в офисе CFO еще есть место для стартапов

По словам Джейкобсона, в офисе CFO по-прежнему много устаревших игроков. На их карте рынка было более 500 компаний, и около трех четвертей — это легаси-решения. Он отмечает, что CFO утверждает все закупки ПО в организации, но когда покупает софт для себя, то проходит на один уровень согласования меньше, что упрощает замену решений.

Джейкобсон видит возможности как в горизонтальных финансовых приложениях, так и в вертикальных решениях для конкретных отраслей. Он уже инвестировал в горизонтальные продукты, а вертикальные — в строительстве и производстве. Также он рассматривает транспорт и логистику.

Какие категории финансового ПО наиболее перспективны

Джейкобсон считает, что большинство рабочих процессов уже автоматизировано, но некоторые автоматизированы легаси-решениями, которые могут быть on-premise или переходить в облако. Он называет такие компании «SaaS 1.0», даже если им всего 5–10 лет, потому что новое поколение — это AI-native продукты.

Среди областей, где он видит возможности для disruption, — ERP. Он считает, что есть шанс бросить вызов NetSuite, Sage, а также SAP и Workday в верхнем сегменте. Также он упоминает налог с продаж (sales tax) и управление казначейством (treasury management) как категории с древними легаси-игроками. Джейкобсон также инвестировал в закупки (procurement).

ИИ в финансах: что можно доверить, а что нет

Джейкобсон отмечает, что финансовые специалисты склонны избегать рисков и нуждаются в последовательных ответах. Он признает, что ИИ может ошибаться, и такие ошибки есть. Поэтому важно внедрять ИИ в финансовые продукты, но осторожно выбирать задачи.

«Вы не хотите, чтобы ИИ делал расчеты, потому что он не силен в математике», — говорит он. ИИ можно использовать для рабочих процессов, где не требуются точные цифры, но когда нужна точность и расчеты, полагаться на него нельзя.

Как HR-стартапам конкурировать с гигантами

В недавнем HR tech market map от Norwest упоминалось, что такие категории, как расчет заработной платы, льготы и управление персоналом, сложно разрушить из-за времени и затрат на переход. Джейкобсон считает, что очень сложно атаковать основные продукты Workday, ADP, SAP, UKG и Dayforce, но проще — их вторичные продукты, где эти компании не являются лидерами.

«У этих компаний очень хорошее распространение. Часто побеждает лучшее распространение, а не лучший продукт», — поясняет он. В качестве примера он приводит свою инвестицию в Legion Technologies в области управления персоналом, которая конкурирует с UKG. Также он инвестировал в Elevate в сфере льгот, которая бросает вызов его бывшему работодателю WageWorks.

Влияет ли ИИ на создание устойчивых компаний

Джейкобсон считает, что ИИ упрощает создание компаний: продукты переходят от хранения данных и автоматизации к интеллектуальным решениям, которые понимают, прогнозируют и выполняют работу. Однако он предупреждает, что если продукт простой и горизонтальный для малого бизнеса, его легко скопировать, и конкуренция будет высокой. Сложные продукты для среднего и крупного бизнеса, требующие глубокой экспертизы, защищены от конкуренции.

Выход и M&A: подход Norwest

Джейкобсон говорит, что текущая ситуация с IPO не влияет на их интерес к инвестициям. Norwest в основном входит на стадиях seed и Series A, но может быть оппортунистичным на более поздних стадиях. Он отмечает, что большинство компаний продаются, а не выходят на IPO, и M&A может быть хорошим результатом, особенно при раннем входе. Если компания продается менее чем за $1 млрд, это может быть отличным исходом для фонда и компании.

Проверка навыков продаж у CEO

Джейкобсон отличается от большинства венчурных инвесторов тем, что придает большое значение навыкам продаж у основателей. Он говорит: «Почти каждый CEO, в которого я инвестирую, имеет опыт в продукте и инженерии, но этого недостаточно. Нужно уметь продавать — клиентам, партнерам, инвесторам и сотрудникам». Перед инвестицией он ходит на множество продающих звонков с CEO, чтобы оценить его способности. Если потенциальные клиенты не заинтересованы во второй встрече, это часто приводит к отказу от сделки.

Музей неудач

Джейкобсон также рассказал о своем «Музее неудач», в котором собрано более 1500 экспонатов от провалившихся компаний и продуктов. Он изучает причины их неудач и считает, что музей вызывает больше оптимизма, чем можно ожидать. «Люди не должны бояться рисковать. Неудача может стать трамплином к успеху», — говорит он.

Что это значит

Интервью показывает, что даже в зрелых категориях, таких как финансовое ПО, остаются ниши для стартапов, особенно там, где работают устаревшие системы. Инвесторы все больше обращают внимание на AI-native решения, но при этом осторожны в применении ИИ к точным расчетам. Для основателей важно не только иметь технические навыки, но и уметь продавать свой продукт.